Të kuptosh psikologjinë e konsumatorit dhe iracionalitetin në vendim-marrjen e njerëzve është kushti kryesor që i paraprin zhvillimit të fushatave të ndryshme të marketingut për çdo biznes apo produkt.
Sigurisht që ekzistojnë principe të shumta rreth sjelljes konsumatore, të cilat marketerët jo vetëm që duhet t’i njohin por edhe t’i vënë në zbatim në momentin e duhur. Në këtë artikull do të shkruaj pak për njërin nga këto principe: Fuqinë marketuese të një malli të ofruar Falas.
A është e mundur që një ulje e barabartë e çmimit të dy produkteve, të ndryshojë tërësisht preferencën e konsumatorit duke kaluar nga njëra zgjedhje në tjetrën? Sipas teorive tradicionale të ekonomiksit përgjigjia do të ishte JO. Por në fakt është e mundur.
Një grup kërkuesish u ofruan pjesëmarrësve në një studim që zgjidhnin midis dy lloj çokollatash. Kisses nga Hershey me çmimin 1 cent dhe Lindt Lindor me çmimin 15 cent. Duke kuptuar se diferenca në çmimin normal midis Lindor dhe Kisses është më e madhe se 14 cent, shumica e pjesëmarrësve zgjodhën Lindor duke bërë një zgjedhje racionale ekonomike. Megjithatë, pasi u vendos që çmimi i të dy çokollatave të ulej me nga 1 cent, duke e bërë pra Kisses falas dhe Lindt Lindor 14 cent, preferenca ndryshoi tërësisht me një shumicë të madhe që zgjodhën Kisses!
Si shpjegohet kjo? Asgjë nuk ndryshoi.
Konsumatorët në të dy rastet kishin një zgjedhje mes dy produkteve me të njëjtën diferencë çmimi. 14 cent diferencë. Preferenca nuk duhet të kishte ndryshuar. Normalisht preferenca mes dy produkteve me raport të njëjtë çmimi mes tyre, është lineare, që do të thotë nëse raporti i çmimit është i njëjtë mes produkteve, pavarësisht uljes apo ngritjes së çmimit, preferenca nuk duhet të ndryshojë. Por ky rregull ndryshon kur çmimi arrin në “falas”. Njerëzit e duan shumë fjalën FALAS. Ajo krijon mendime pozitive në tru. Mjafton të lexojmë diku fjalën “FALAS” dhe menjëherë prodhohen sasi të mëdha të dopaminës së trurin tonë për të na bërë të lumtur. Nga kjo, përfundojmë duke vepruar në mënyrë iracionale.
Çfarë i hyn në punë kjo gjë një marketeri në punën e përditshme? Të përdorë fjalën falas sa më shumë në marketing, kur e jep vërtet diçka falas (jo të gënjejë). Mendoni dy oferta ekonomikisht të njëjta por me mesazhe të ndryshme promocioni. E para “Bli 1. Merr 1 FALAS!” E dyta, “Përfitoni 50% zbritje nëse blini 2 produkte!” Cila prej tyre krijon më tepër tërheqje drejt blerjes?
