Të kuptosh psikologjinë e konsumatorit dhe iracionalitetin në vendim-marrjen e njerëzve është kushti kryesor që i paraprin zhvillimit të fushatave të ndryshme të marketingut për çdo biznes apo produkt.
Sigurisht që ekzistojnë principe të shumta rreth sjelljes konsumatore, të cilat marketerët jo vetëm që duhet t’i njohin por edhe t’i vënë në zbatim në momentin e duhur. Në këtë artikull do të shkruaj pak për njërin nga këto principe: Mundësia dominuese!
A mundet që prezantimi i një produkti të stisur të shtojë mundësinë që ti të zgjedhesh produktin që unë dua që të zgjedhësh? Më kuptoni? Si mundet që një kompani të shtyjë konsumatorët e saj drejt asaj që ajo është e interesuar të shesë?
Një shembull është skenari i revistës Economist. Konsumatorëve potencialë ju dha mundësia për të zgjedhur midis dy lloj abonimesh në revistë: mundësia e parë ishte “vetëm online” dhe kushtonte 56$ dhe mundësia e dytë “online + print” për 125$.
Mund ta kuptoni që shumica e njerëzve zgjodhën mundësinë e parë, në kundërshtim me atë që botuesit e Economist do të donin të shisnin, pra abonimin e dytë prej 125$. Kështu, ata paraqitën edhe një mundësi të tretë abonimi: 125$ për vetëm versionin e printuar. Sigurisht, ata e dinin që askush nuk do ta preferonte këtë abonim. Në fakt askush nuk e zgjodhi atë, por gjithsesi gjërat ndryshuan. Shumica e konsumatorëve tashmë zgjodhën mundësinë e dytë “online + print” për 125$! Thjesht prezantimi i mundësisë së tretë të abonimit bëri që mundësia e dytë të dukej tashmë tepër tërheqëse, duke u paraqitur sikur e përfiton falas versionin online.
Çfarë ndodhi? Konsumatorët për shumë gjëra nuk e kanë idenë se sa ato vlejnë realisht. Ideja e tyre bazohet vetëm në informacionin që u serviret. Ata nuk e dinë se sa vlejnë realisht në dollarë versionet online apo print të revistës Economist. Në skenarin e parë kur kishin vetëm dy mundësi zgjedhjeje, ata nuk kishin me çfarë të krahasonin asnjë nga mundësitë. Por me prezantimin e mundësisë së tretë, kjo e fundit bëhet krahasuese e asaj të dytë dhe mundësia e dytë ia merr në kthesë të tretës! Mundësia e parë nuk ka përsëri me çfarë të krahasohet kështu që lihet mënjanë. Ky princip ka sukses në shumë situata të ndryshme, që nga marketimi i produkteve, kandidatët politikë, e deri tek vlerësimi i një personi simpatik.
Kështu, si marketerë ju ftoj ta vini në zbatim këtë taktikë mjaft të suksesshme kur përdoret siç duhet. Ndërsa si konsumatorë, ju ftoj të jeni të kujdesshëm në vlerësimin e mundësive të ndryshme që ju serviren dhe të zgjidhni atë që realisht ju intereson dhe jo bazuar tek krahasimi i një produkti me një tjetër. Edhe pse ne si profesionistë të menaxhimit dhe marketingut do të vuanim nëse ju e kuptoni këtë gjë, si lexues së Botës atëherë e meritoni të jeni në dijeni!
